Рост объема продаж (видео)

Увеличение продаж товаров фирмы: формула, инструменты и методы

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про увеличение продаж.

Сегодня вы узнаете:

1. Как увеличить продажи товаров.
2. Какие мероприятия по увеличению продаж следует проводить современной компании.
3. Какие инструменты по повышению продаж наиболее эффективны.

Что влияет на продажи

Чем больше вы продаете, тем большую долю на рынке занимает ваша компания. При этом повышение продаж может как положительно, так и отрицательно сказаться на результате деятельности организации – прибыли.

Уменьшение или увеличение выручки будет зависеть от того, что повлияло на желание или нежелание потенциального клиента покупать продукт. Так давайте же выясним, какие факторы влияют на рентабельность продаж компании.

Для этого вспомним себя в роли покупателя.

Пример. Допустим, нам нужно 200 грамм обезжиренного творога. Мы пришли в ближайший к нашему дому супермаркет, подошли к полке с творогом. Перед нами десятки разноцветных упаковок. Некоторые из них мы видели в рекламе, некоторые дегустировали в супермаркете несколько недель назад, а некоторые видим впервые.

Наш взор цепляет несколько марок. Анализируем цены на понравившуюся продукцию. Берем продукт и знакомимся с его характеристиками: содержание, срок годности, процентное содержание жира, масса. В результате мы выходим из магазина с одной пачкой: 250 грамм, изготовлен вчера, в пластиковой упаковке, стоимость со скидкой – 60 рублей.

Так что повлияло на продажи в этом случае?

1. Политика распределения продукции. Если бы нашего творога не оказалось в супермаркете, то клиент купил бы продукт другого производителя. Однако, существуют сильные бренды, за которыми клиент пойдет в другой магазин, лишь бы приобрести товар определенной компании.
2. Политика продвижения компании. Реклама, дегустация товара в магазине, скидка – положительно влияют на продажи. Особенно это касается продуктов массового ежедневного потребления.
3. Сам продукт. А, точнее, его изменяемые и неизменяемые параметры. В нашем примере фигурировала упаковка – это изменяемый параметр. А вот такие характеристики нашего продукта, как жирность – являются неизменяемыми. Работать с первыми проще, вторые предполагают серьезные затраты и влекут за собой смену сегмента или охват нового сегмента потребителей.
4. Цена. Она оказывает непосредственное влияние на объем продаж. Но не всегда ее снижение повлечет за собой увеличение роста продаж. Например, если на красную икру установить слишком низкую цену, то посетители решат, что товар некачественный и не будут его покупать. Цена оказывает прямое влияние и на увеличение прибыли от продаж. При увеличении себестоимости продукции, снижать цену нежелательно.
5. Менеджеры. В нашем примере не были затронуты продавцы и консультанты, но они оказывают значительное влияние на количество проданной продукции. Особенно это касается тех компаний, в которых предпочтение отдается активным продажам.

Как мы видим, на объем продаж влияют все элементы комплекса маркетинга: продукт, цена, распределение, продвижение, а также элемент из области оказания услуг – персонал.

Кроме того, на количество реализованного товара влияют и внешние факторы, такие как:

• Мода;
• Сезонность;
• Экономическая ситуация;
• Правовое регулирование и многое другое.

Формула продаж

Сделаем небольшое отступление и рассмотрим, из чего складываются продажи.

Пример. У нас есть магазин, в который ежедневно заходит около 100 посетителей, но покупку совершает всего 20%. В среднем стоимость одной покупки составляет 2 000 рублей. Таким образом, продажи составляют три показателя: трафик, конверсия и средний чек. Перемножив эти показатели, мы получим объем продаж.

Следовательно, увеличив один из показателей, мы увеличим продажи. Давайте рассмотрим, как это сделать.

Трафик – количество посетителей вашей торговой точки.

https://www.youtube.com/watch?v=cyqrIYTZR1E

Существует множество способов повышения трафика, среди которых:

• Акции и распродажи – любые ценовые методы привлечения клиентов.
• Реклама – чем больше рекламных площадок вы охватите, тем большее количество людей о вас узнает. Однако, помните, что вам необходимо привлечь лишь тех, кто готов купить ваш товар сейчас или позже.
• Совместный маркетинг (ко-маркетинг) – один из наиболее эффективных методов привлечения новых клиентов. Цель ко-маркетинга заключается в сотрудничестве с какой-либо компанией для взаимного привлечения покупателей. Хорошим примером ко-маркетинга является сотрудничество сети супермаркетов «Перекресток» и ювелирных салонов «Санлайт», когда за покупку в супермаркете на определенную сумму, покупателям дарили купон на подарок в «Санлайт».
• Возвращаем старых клиентов. У каждой компании есть клиенты, с которыми она работала ранее, но которые по какой-либо причине ушли от нее. Вернуть старых клиентов намного проще и дешевле, чем привлечь новых. Для этого можно использовать email-рассылки, телемаркетинг, а также стандартные инструменты продвижения.

Конверсия – отношение количества посетителей, сделавших покупку к общему количеству посетителей.

Для повышения конверсии можно использовать следующие методы:

• Удачный мерчандайзинг. Выкладывайте товар так, чтобы клиент захотел его приобрести. Если вы выбираете место на полке для выкладки продукта, то следует придерживаться правила правой руки: продукт можно взять с полки вытянув руку;
• Активные продажи. Обучите менеджеров продавать и вы получите высокую конверсию;
• Улучшайте товар, модернизируйте его. Заинтересуйте покупателя новой упаковкой или вкусом, это работает;
• Акции и скидки. Временные выгодные предложения положительно воздействуют на конверсию. Но не забудьте соотнести величину скидки и рост объема продаж. Вы не должны работать в убыток.

Средний чек – средняя стоимость одной покупки. Он зависит от двух слагаемых – цены и количества купленных единиц.

Соответственно, увеличить средний чек, можно следующими методами:

• Повышение цены. Оно не должно быть существенным для покупателей, иначе снизится количество продуктовых единиц в чеке;
• Понижение цены в целях повышения объема продаж. Тут важно рассчитать точку, которая позволит при снижении цены привести к росту прибыли. То есть дополнительная прибыль от роста продаж, должна покрывать убыток, вызванный снижением цены;
• Увеличение количества продуктовых единиц в чеке. Один из наиболее эффективных методов – продажа дополнительных товаров. Предкассовая зона создана именно для этого: влажные салфетки, жвачки, резинки, шоколадные батончики – товары спонтанного спроса, которые существенно увеличивают совокупные продажи. Также хорошо работает мерчандайзинг – расположение сопутствующего товара рядом с основным. Например, пиво и чипсы.

Кроме перечисленных, существует масса разнообразных способов увеличения продаж. Мы приведем наиболее эффективные из них.

Методы увеличения объема продаж

Хотелось бы начать с возвращения старых клиентов.

Компания может напомнить о себе посредством таких инструментов, как:

• Email-рассылки. О них мы упоминали ранее. Данный инструмент подходит для товаров предварительного выбора и не походит для продукции ежедневного или спонтанного спроса;
• Теплые звонки. Контактные данные бывших клиентов у вас сохранились, поэтому осталось только придумать повод, по которому вы можете их побеспокоить. Это может быть новый товар или снижение цены, ваша цель – напомнить о себе.
• Ценовое лидерство. В том случае, если ваши покупатели ушли от вас к конкурентам, то предложение лучшей цены позволит вернуть их обратно.

Еще одним путем повышения продаж является пакетное ценообразование. Комбинируя продукты в пакеты, мы упрощаем жизнь клиента и, заодно, вызываем рост продаж.

Однако, следует помнить, что клиент должен быть заинтересован в покупке именно набора товаров:

1. Товары в наборе должны дополнять друг друга.
2. Цена на набор должна быть ниже по сравнению с ценой покупки каждого продукта отдельно.
3. Покупатель должен быть проинформирован о возможности приобретения пакета товаров.
4. Пакет должен иметь вариации, идеальным подходом к формированию наборов будет их персонализация. Персонализация заключается в создании пакета для каждого конкретного клиента индивидуально. Например, набор для котлет может включать в себя свиной или домашний фарш, красный или черный перец и так далее.

Создание оптимизированных под поисковых роботов сайтов также принесет вам дополнительный оборот.

Интернет-продажи в среднем приносят компаниям до 40% дополнительного оборота и если вы не пользуетесь этим каналом продаж, то вы просто выкидываете ваши деньги.

Рекомендуем прочитать: Как открыть интернет-магазин.

Ваш сайт должен быть интуитивно понятным для пользователя, в том случае, если вы реализуете товар на потребительском рынке, следует указывать цену.

https://www.youtube.com/watch?v=tb10T8bQUoc

Реклама в интернете. В принципе, любой вид рекламы способен принести дополнительные продажи, но рассказывать о стандартных дорогостоящих инструментах на данный момент неактуально.

Интернет, на данный момент, является наиболее эффективным каналом продвижения, однако, существуют сегменты, которые он не охватывает.

Хорошим примером увеличения продаж в два раза, можно считать рекламу Дирол. Две жевательные подушки в ротовой полости повлекли за собой тенденцию потреблять сразу две пастилки, что увеличило потребление этого продукта вдвое.

Разнообразные акции, такие как «первое занятие в подарок», «3 по цене 2» и другие, способны в несколько раз увеличить объем продаж.

Участие на выставках и фестивалях. Данный инструмент позволяет способствовать не только увеличению оптовых продаж, но и розничных.

Производители и продавцы продукции для конечного потребительского рынка могут участвовать в фестивалях, сопровождать мероприятия и праздники. Это отличный способ не только заработать деньги, но и проинформировать о себе целевую аудиторию.

Вирусный маркетинг или сарафанное радио – дешевый и эффективный метод увеличения продаж.

Вирусный маркетинг представляет собой рекламный материал, который распространяется среди целевой аудитории самостоятельно, без помощи самой компании. Таким образом, компания затрачивает средства только на создание самого контента.

Привлечение новых клиентов посредством холодных звонков, а также лидогенерация.

Мы сказали про привлечение старых клиентов посредством почты и телефона, однако, можно воспользоваться этими инструментами и для привлечения новых покупателей.

Наиболее трудным этапом при подготовке и совершении холодных звонков является создание холодной базы. У вас есть два варианта: купить готовую или создать свою.

Первый вариант не гарантирует вам качественных лидов. Вероятно, те, кого вам продадут, не будут соответствовать требованиям или будут ненастоящими. Второй вариант требует много времени и средств.

Вы можете получить контактные данные потенциальных клиентов при помощи социальных сетей, сайта, анкет. После того как вы получите вашу базу, вам останется составить скрипт холодных звонков и обучить менеджеров им пользоваться.

Будьте готовы к тому, что из составленной вами базы (или купленной), вашими покупателями станет не более 20%.

После того как мы поговорили о методах повышения объема продаж, следует обсудить конкретные пути повышения спроса.

Инструменты повышения объема продаж

Перейдем от теории к практике и рассмотрим наиболее эффективные пути увеличения продаж.

Внедрение системы автоматизации

Как мы говорили ранее, менеджеры по продажам оказывают значительное влияние на конечные показатели деятельности компании. Соответственно, работу продавцов необходимо контролировать и анализировать.

Производить контроль и координацию вам помогут различные CRM-системы.

CRM-система позволяет отслеживать следующие параметры работы персонала:

• Количество проданных продуктовых единиц каждым менеджером (в настоящем режиме времени, за определенный период);
• Количество контактов с клиентом и результата каждого контакта для каждого менеджера (воронка продаж);
• Распределение рабочего времени каждого сотрудника и другие возможности.

Таким образом, вы будете знать «слабые места» каждого продажника, что позволит вам отработать их и получить увеличение объема продаж. Также вы сможете поощрять лучших сотрудников, что нацелит менеджеров работать на результат.

Мотивация

Второй пункт плавно вытекает из первого. Качество обслуживания напрямую зависит от продавца, а качество работы продавца зависит от отношения к его работе начальства.

Существует такое понятие, как внутрифирменный маркетинг. Внутрифирменный маркетинг – совокупность инструментов, предполагающих улучшение условий труда сотрудников, мотивацию и другие работы, направленные внутрь компании.

https://www.youtube.com/watch?v=NhbK-RCKVQs

С чего начать внедрение внутрифирменного маркетинга? Прежде всего, установите прямую зависимость между продажами и оплатой труда сотрудников. Отличным бонусом для менеджеров будут конкурсы.

Например, надбавку к заработной плате размером в 10% от основной ставки получит сотрудник, продавший наибольшее количество продукта «А».

Такие нововведения позволят мотивировать продавцов на более эффективную работу, а также зародит интерес к работе и улучшению своих навыков.

Кроме того, ознакомьте менеджеров со стратегией продаж компании и постоянно производить контроль выполнения плана продаж.

Клиентская база

База клиентов – отличный способ увеличить продажи и оповестить целевую аудиторию о себе.

Собрать собственную базу – лучшее решение, однако оно требует временных и материальных затрат. Именно поэтому большинство предприятий предпочитает покупать готовые клиентские базы.

Если вы решили пойти по этому пути, то вам следует придерживаться следующих правил:

• Перед покупкой попросите обзвонить несколько номеров из базы. Это позволит вам оценить соответствие базы заявленным требованиям;
• Покупайте базы у компаний, с которыми у вас схожие целевые аудитории;

Управление объёмом своих продаж

Одной из ключевых величин, характеризующих хозяйственную деятельность любого предприятия, является объем продаж.

Через механизм торговых наценок он обеспечивает получение чистой прибыли организации. Реализация конечного продукта может быть рассчитана как в натуральных показателях (тонны, метры, штуки и т.д.), так и в стоимостном (денежном) выражении.

На практике натуральные показатели обычно используют для детального анализа продаж относительно небольшой номенклатуры продукции, а денежные – для получения обобщенных данных на крупных предприятиях с большим перечнем товарных позиций.

В зависимости от конкретных целей планирования, учета и анализа объемы продаж могут выражаться в ценах реализации (формула для определения этой величины выглядит как количество проданных единиц товара, умноженное на цену продажи) или в себестоимости продукции.

Анализ ситуации

Для эффективного осуществления и стратегического планирования экономической деятельности решающее значение имеет анализ объема производства и продаж.

В идеальном варианте эти два показателя должны совпадать (при условии соблюдения единого критерия оценивания), однако на практике этого добиться практически нереально, причем отклонения могут быть как в сторону большей реализации, так и в сторону большего производства.

Первый случай возможен тогда, когда в наличии уже имеются достаточные запасы готовой продукции, либо в тех случаях, когда предприятие берет заказы на еще не выпущенный конечный продукт. Естественным ограничителем для таких ситуаций выступают производственные возможности компании, поэтому перед заключением подобных сделок следует тщательно их проанализировать.

Зачастую секреты успешных продаж для мелкосерийного и штучного производства кроются именно в способности правильно соотносить размер/сложность заказа с возможностью его качественного и оперативного выполнения, ведь от этого напрямую зависит репутация исполнителя.

Основная задача анализа объемов производства – выявление возможностей по его увеличению за счет внутренних и внешних резервов предприятия.

Существующие методики позволяют количественно оценить эффективность каждого участка по выпуску продукции и разработать комплекс мер по ее повышению.

В долгосрочном периоде особое значение приобретает модернизация производственных процессов, связанная с дополнительными вложениями.

Вторая ситуация, как правило, возникает при низкой эффективности маркетинговой (ценовой) политики компании либо при изменении ситуации на рынке сбыта (кризис перепроизводства). В этом случае рост продаж обеспечивается, главным образом, при помощи комплекса маркетинговых мероприятий, связанных с популяризацией товара и формированием адекватной цены

https://www.youtube.com/watch?v=lbhFz8r7h40

Практика показывает, что именно к таким мерам чаще всего прибегают торговые организации, проводя всевозможные дегустационные акции, распродажи, специальные предложения со скидками для постоянных клиентов.

Ключевые причины расхождений и способы коррекции соотношения между объемами реализации и объемом выпуска продукции отражены в таблице:

Соотношение «производство/продажи» 1

Основные причины:	Низкая эффективность производственных процессов; Предварительное бронирование продукции будущих периодов через систему заказов.	Изменение рыночной ситуации; Неэффективная маркетинговая политика; Неэффективная ценовая политика.
Методы коррекции:	Анализ и использование внутренних резервов увеличения производства; Привлечение дополнительного финансирования для увеличения производственных мощностей.	Увеличение цены Увеличение реализации в натуральных показателях Разработка новых видов продукции/освоение новых рынков сбыта.

Работаем без убытка

Поскольку именно продажи обеспечивают возможность финансирования производства в текущем или последующих периодах, существует некий минимальный уровень, позволяющий покрывать осуществленные расходы.

На практике критический объем продаж рассчитывается тогда, когда наблюдается устойчивая тенденция к снижению реализации или увеличению затрат на производство, что приводит к возможности появления убытка в текущем или плановом периоде.

Фактический размер критического объема реализации тесно связан со структурой расходов на предприятии. Визуально это отображается на графике как точка пересечения прямых, отражающих совокупные издержки (затраты) и общую выручку от реализации товаров:

При помощи графического метода можно определять как критический объем производства (продаж), так и минимальную стоимость изделий.

Найти последний параметр поможет простая формула:

Цк = КОПд / КОПн = Зп / Зпер

Где Цк – минимальная стоимость единицы продукции, КОПд, КОПн – критическая величина продаж в денежных или натуральных единицах, Зп, Зпер – постоянные и переменные затраты на единицу готовой продукции.

Рассмотрим ситуацию, когда регулирование до минимально необходимого уровня продаж происходит за счет увеличения цены при сохранении натурального объема. В общем случае цена на единицу товара должна включать в себя условно-постоянные, условно-переменные затраты и некую норму прибыли.

При нулевой рентабельности (прибыльности) критический объем продаж будет включать только их полную себестоимость. Важно отметить, что в эту величину должны включаться и расходы на реализацию и продвижение товара на рынке, иначе неизменно будет снижаться и спрос, а значит, и сама реализация окажется под угрозой.

Иногда регулирование выручки ценовыми методами невозможно в силу объективных факторов: высокая конкуренция, неэластичность спроса по цене и т.д. В этом случае избежать убытка поможет увеличение выпуска и реализации готовой продукции.

Рассчитать критический объем продаж можно, исходя из величины совокупных постоянных затрат, т.е. чем больше объем – тем меньше постоянные затраты на единицу продукции. Необходимо учитывать, что формула для расчета полной себестоимости продукта должна включать и затраты на его маркетинг.

Как поднять продажи?

Для большинства предприятий остается ключевым вопрос о том, как увеличить объем продаж в текущем периоде с минимальными затратами.

В зависимости от конкретной ситуации может быть предложено несколько вариантов решения: количественными методами, ценовыми либо комбинированными.

Ценовые способы регулирования объема продаж в условиях рыночных реалий требуют постоянного анализа цен конкурентов и поддержания собственной стоимости реализации на максимально возможном конкурентном уровне.

https://www.youtube.com/watch?v=KJmnuR2H8lY

Когда емкость рынка позволяет обеспечить рост продаж за счет увеличения реализации в натуральном выражении, то на выручку приходят всевозможные маркетинговые акции. Это может быть:

• дополнительная реклама товара (причем расходы на нее стоит предварительно спланировать и включить в себестоимость продукции),
• внедрение дистанционных продаж (через интернет или по телефону), улучшение качества обслуживания покупателей, возможность получения дополнительных консультаций или бесплатных услуг от компании,
• организация или расширение сети фирменных торговых точек, привлечение официальных дилеров или реализация продукции через посредника на условиях франчайзинга.

Если ценовые методы ввиду высокой конкуренции или ограниченности спроса малоэффективны, а мероприятия по увеличению объема продаж в натуральном выражении не приносят ожидаемого эффекта, можно воспользоваться комбинированным подходом.

Он предполагает либо повышение цены, которое компенсируется дополнительными выгодами для покупателя, либо незначительное снижение текущей стоимости, обеспечивающее при грамотной информационной поддержке естественный рост продаж товаров в их натуральном выражении. Дополнительным источником прибыли в этом случае становится еще и экономия затрат на складское хранение товаров при их быстрой реализации.

С точки зрения психологии секреты успешных продаж сводятся к двум факторам: неоспоримое доказательство необходимости товара или возможность сэкономить на его приобретении здесь и сейчас.

В число подобных разовых или постоянных акций входят: бонусные карты для покупателей/посетителей, предоставление скидок или подарков, предложение сопутствующих товаров, а в случае отсутствия основной позиции – товаров-заменителей и т.д.

Увеличению объема продаж: стандарты загрузки менеджеров

Увеличению объема продаж зачастую мешают низкие стандарты труда, задаваемые для менеджеров.

Подчас собственник просто не имеет представления о количестве звонков и встреч, которые сотрудник должен делать ежедневно.

Цифры из разных бизнес-сегментов дадут вам представление, на какие показатели по звонкам и встречам следует ориентироваться и как их достичь для увеличения объема продаж.

Угроза низких стандартов труда и слабых объемов продаж возникает в компании при следующих условиях:

У вас нет системы ежедневного контроля активности менеджеров;

Вы не измеряете конверсионные показатели в воронке при переходе сделок от этапа к этапу;

У вас отсутствует система мотивации для выполнения промежуточных показателей эффективности;

Показатели активности ваших подчиненных ниже среднеотраслевых и эталонных.

Увеличение объема продаж: сколько менеджеры должны совершать звонков и встреч

Увеличение объема продаж возможно, если менеджеры ежедневно выполняют план по звонкам и встречам. Универсальных показателей не существует. В зависимости от бизнес-сегмента активность менеджеров варьируется. Это связано с разной длиной сделок и количества этапов продаж в разных секторах. Приведем несколько цифр, которые послужат ориентиром для вашей отрасли.

Звонки:

150 звонков в масс-маркете

250 звонков в рознице

100 звонков в b2b, сектор малого и среднего бизнеса

50 звонков в b2b, сектор среднего и крупного бизнеса

15 звонков в день при наличии встреч

Встречи:

25 встреч в FMCG секторе

8 встреч в рознице

2 встречи в b2b при условии, что нет звонков

1 встреча в b2b, если есть звонки

Наилучшие результаты по нашему опыту:

250 исходящих звонков в день на одного менеджера;

350 входящих звонков в день на одного менеджера.

https://www.youtube.com/watch?v=33yCb0_4KF0

Таких результатов можно достичь при правильном построении отдела продаж, верном перераспределении функций между менеджерами и эффективной мотивации.

Для того, чтобы достичь приведенных показателей для увеличения объема продаж, необходимо проработать 6 направлений.

1. УСТАНОВИТЕ СТАНДАРТЫ ТРУДА

В качестве эталона вы можете изучить опыт работы компании в вашем секторе, которая показывает наилучшие результаты. Кроме того, посоветуйтесь с коллегами из смежных отраслей.

2. ПРИДЕРЖИВАЙТЕСЬ ОПТИМАЛЬНОЙ СТРУКТУРЫ КОММЕРЧЕСКОГО ОТДЕЛА

На увеличение объема продаж влияет структура вашего коммерческого подразделения и перераспределение обязанностей внутри него.

Оптимальная структурная формула отдела продаж: 1 отдел (3 менеджера и 1 РОП) + 2 отдел (3 менеджера и 1 РОП) + … n отдел (3 менеджера и 1 РОП)

Обязанности перераспределяются по:

• по функциям
• каналам продаж
• целевой аудитории
• продуктам
• территориям.

3. ФОРМАЛИЗУЙТЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕСС

Выявите его этапы. Каждый из этих этапов должен завершаться каким-то результатом в определенный срок. Например

1. Лид поступил
2. Лид квалифицирован
3. Проведена презентация/встреча
4. Клиенту отправлено коммерческое предложение
5. Клиенту отправлен договор и счет
6. Деньги поступили на счет

Каждый этап в свою очередь декомпозируется на более мелкие задачи. Установите нормы и сроки их выполнения.

Измеряйте показатели по продвижению сделок по воронке продаж еженедельно. И вы сразу нащупаете ее «узкие» места.

Пристальное наблюдение за этапами бизнес-процесса и своевременная коррекция усилий сотрудников приведут к увеличению объема продаж.

4. МОТИВИРУЙТЕ ПЕРСОНАЛ ПРАВИЛЬНО

Чтобы увеличить объем продаж, система мотивации должна быть разработана для следующих должностей:

• Farmer (работает с текущей базой)
• Менеджер по продажам (Closer)
• Лидогенератор
• Начальник группы продаж
• Руководитель отдела продаж
• Коммерческий директор
• Руководитель отдела маркетинга
• Интернет-маркетолог
• PR-специалист
• Event-менеджер по партнерским мероприятия

Для построение правильной системы и увеличения объема продаж воспользуйтесь основными принципами построения мотивации

► Принцип Дарвина.

Менеджеры, которые не выполняют план, должны получать доход ниже среднерыночного. А те, кто выполняет план, — выше среднерыночного. Принцип помогает отсеивать слабых сотрудников.

► Принцип прозрачности.

Каждый сотрудник должен в течение 20 секунд посчитать, сколько он уже заработал и что надо сделать, чтобы улучшить результат. Система начислений премий и бонусов должна быть проста и понятно.

►Принцип больших порогов.

План продаж делится на зарплатные уровни с большой разницей в вознаграждении.

• За выполнение 80% плана менеджер не получает бонусы,
• За 80−100% — плюс 40% от оклада
• За 100−120% — плюс 60% от оклада
• Более 120% — плюс целый оклад.

► Принцип низкого оклада. Основная часть дохода менеджера по продажам должна складываться из бонусов и премий за выполнение и перевыполнение плана.

Мотивация должна состоять из 3 блоков. Они включают:

Твердый оклад, который выплачивается всегда;

Мягкий оклад, который выплачивается только при достижении 100% показателей эффективности;

Бонусы и награды за ежемесячные, еженедельные и ежедневные конкурсы

5. Настройте систему отчетов и промежуточную аналитику

Без нее вы слепы и глухи. Именно система отчетов позволяет стимулировать менеджеров и, самое важное, принимать правильные управленческие решения вовремя.

Сделайте следующие отчеты:

1. Ежедневные отчеты об активности каждого менеджера (план/факт).
2. Отчет по средней длительности телефонного разговора. По плану сотрудник должен разговорить 2−6 часов в день непрерывно. Рост этого показателя вдвое увеличит выручку на 10−15%.
3. Отчеты, чтобы отследить структуру и типы звонков:

• по потенциалу (новый и текущий);
• по длительности (1 минута, 1−3 минуты, более 3 минуты)

1. Отчет по лидам: теплым, холодным и горячим (они отличаются желанием клиента что-то купить).
2. Отчеты по воронке продаж в разных разрезах.
3. Отчет по каналам: сколько лидов и откуда вы получаете.

6. АВТОМАТИЗИРУЙТЕ ПРОДАЖИ

Корректная настройка качественной CRM-системы дает возможность автоматически выполнять до 80% бизнес-процессов, связанных с продажами.

• Стоимость автоматизации обязательно будет покрыта с помощью увеличения объема продаж
• Руководители сотрудник сэкономят время на составлении отчетов
• Вы владеете всей информацией
• Руководитель принимает решение на основе отчетности, а не руководствуется словами менеджеров

Чтобы процесс увеличения объема продаж никогда не ускользал от вашего внимания, следует внедрить систему совещаний по циклу Деминга или PDCA. PDCA включает 4 стадии:

• Plan — Планируй
• Do -Делай
• Check — Проверяй
• Act — Изменяй/Корректируй

Такой подход обеспечивает эффективный контроль за выполнением плана каждого из сотрудников.

Что важно знать о проведении совещаний по циклу Деминга:

1. Собрания не должны быть «посиделками» с коллегами. Их нужно проводить быстро и рассматривать все вопросы по существу.

2. Всех сотрудников важно собирать вместе. Здесь действует психология человека — он работает лучше, если другие знают о его успехах и неудачах. Это стимулирует его к действиям.

3. Планерки нужно проводить один раз в день и еще 2−3 раза собирать менеджеров, чтобы быстро обсудить контрольные точки. Это должны быть короткие пятиминутки — желательно в 11.00, 14.00, 16.00.

4. На совещании важно подвести промежуточные итоги по выполнению плана продаж, обсудить дальнейшие шаги, задать настроение на весь рабочий день, провести работу над ошибками. То есть пройтись по каждому этапу цикла Деминга.

5. Все цифры по плану/факту продаж нужно отображать визуально, по принципу Dasnboard (доски). Сводная форма поможет всем сотрудникам видеть полную картину, свое место и свои результаты по сравнению с остальными. Использование Dasnboard мотивирует менеджеров на улучшение результатов.

6. После собрания сотрудники должны получить от РОПа скорректированный план действий, чтобы понимать, какая ответственность на них возлагается за его выполнение.

https://www.youtube.com/watch?v=iqjTcoPJ_NA

Мы рассмотрели, как с помощью стандартов труда, планов и отчетов увеличить объем продаж в компании. Мы привели показатели загрузки менеджеров по звонкам и встречам по секторам бизнеса. Чтобы достичь, их следуйте нашим рекомендациям в области управления менеджерами и бизнес-процессами.

Формула увеличения продаж и объема: 5 основных элементов

Поговорим о том, как получать больше денег от своего бизнеса без дополнительных затрат. Но для начала давайте определимся, из чего же складывается прибыль предприятия и от чего зависит ее количество.

Каждый из Вас сейчас прокрутил в голове десятки, а то и сотню с лишним вариантов ответа на этот вопрос.

И, действительно, факторов, влияющих на успешность бизнеса – очень много! Начиная от названия Вашей компании и заканчивая общей экономической ситуацией в стране и в мире.

И чем больше факторов мы вспоминаем, тем печальнее становится картина, и все потому, что далеко не на всё мы можем повлиять, чтобы улучшить ситуацию.

И вот здесь самое время сделать для себя доброе дело – акцентировать свое внимание на тех параметрах, на которые можете повлиять только Вы.
Так, с чего же следует начать увеличивать прибыль? Конечно же, с анализа текущего положения. А вот, с чего начать анализ, мы сейчас подробно разберем.

Приступаем к действию

Существует вполне конкретная математическая формула увеличения продаж и прибыли, позволяющая рассчитать количество денег в кассе за определенный период. И выглядит она так:

где,

• П – это прибыль предприятия за определенный период, измеряется в рублях;
• Leads – это количество потенциальных, т.е. заинтересованных клиентов. В случае розничного магазина: это все, кто зашел в течение определенного периода в магазин, независимо от того, купили они или нет. В случае опта: это все кто позвонил, оставил заявку на сайте или пришел в торговый зал;
• Сv – конверсия, коэффициент соотношения количества зашедших людей к количеству купивших.Например, Вам за месяц позвонило 300 человек, из них 100 совершили покупки. Коэффициент Cv = 100/300 = 0,33
• $ — средний чек, измеряется в рублях. Считаем средний чек: сумму денег в кассе делим на количество покупателей, которые ее обеспечили;Например, за день в кассу легло 30 000 руб., и количество купивших – 10 чел.  Значит $ = 30 000/ 10 = 3 000 руб.Причём, если у Вас есть продукты в очень разных ценовых сегментах, то лучше считать средний чек на каждый продукт отдельно.
• # — коэффициент количества покупателей, совершивших повторные покупки.Например, за один месяц 12 из 100 покупателей вернулись и сделали еще покупки. Таким образом, # = (12/100)+1 = 1,12.Возможно за выбранный период у Вас этот показатель будет равен единице, то есть люди не делают повторные покупки.
• M – коэффициент маржинальности, т.е. наценка на товар.  Скажем, если наценка на товар составляет 150%, то М = 1,5, или если наценка составляет 300%, то М = 3.

Важно! Все расчёты делаем за определённый период. Причём, обязательно нужно учесть сезонность.

То есть, если в Ваш бизнес за 1 месяц звонит 300 человек, 100 из них делают покупки, в среднем на 3 000 руб., после чего 12 человек за этот же период делают повторные покупки, и наценка на товар составляет 150%, то прибыль Вашей компании составит:

300 х 0,33 х 3 000 х 1,12 х 1,5 = 498 960 руб.

Вуаля! Неплохой наглядный результат для формулы возможной прибыли?

Зачем это нужно знать?

А теперь вопрос: зачем всё это надо? Снимать замеры, считать людей, фиксировать повторные покупки, рассчитывать средний чек, который постоянно меняется – всё это забирает время и силы. Не проще ли посчитать деньги в кассе за период?

Прежде чем ответить на этот вопрос, вот еще одна задачка:
что будет, если каждый показатель этой формулы мы увеличим всего лишь на 10%?

Например, за один месяц Вам стало звонить 330 человек, вместо 300. Покупать стало 110, вместо 100. Каждый покупатель стал покупать в среднем на 3 300 руб. и вернулись за повторными покупками 13 человек, вместо 12. И наценка станет 160% вместо 150%. 

Опять берём калькулятор и: 330 х 0,33 х 3 300 х 1,13 х 1,6 = 649 740

То есть увеличив каждый показатель всего лишь на 5-10%, мы получаем увеличение прибыли на целых 30%!!!

Коротко о главном

Это основные 5 показателей их которых состоит Ваш бизнес и формула увеличения продаж. Обратите внимание, основные, это не значит единственные. Но мой Вам совет, начните с них для увеличения прибыли. А именно:

• Посчитайте количество входящих заявок/посетителей
• Узнайте конверсию из лидов в покупку
• Посчитайте сумму среднего чека за вчерашний день, за прошлую неделю, за предыдущий месяц
• Выявите средний срок возвращения клиента за повторной покупкой
• Выявите Вашу маржинальность

В результате посчитайте прибыль своей компании за выбранный промежуток времени по формуле взрывного увеличения прибыли и объема продаж, описанной выше, и прикиньте возможные варианты влияния на эти показатели.

И помните, чтобы преодолеть невидимый барьер, нужно четко знать его размеры.

Поэтому, замеряйте Ваш бизнес, узнавайте его заново, переводите в понятные цифры, и тогда любое Ваше действие обретет уверенность и перспективу.

https://www.youtube.com/watch?v=tGv7ut7hBjU

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

Почему рост продаж может убить прибыль и весь бизнес | Rusbase

Бизнесом занимаются, чтобы зарабатывать деньги. И часто из-за этого возникает ассоциация: чем больше денег на расчетном счету, тем лучше.

А как получить больше денег? Правильно — больше продавать. Но если просто сломя голову побежать увеличивать продажи, есть риск испортить ситуацию.

Александр Афанасьев, основатель консалт-бюро «Нескучные финансы», рассказывает, как и почему так получается.

Давайте сразу обозначим: деньги абсолютно ничего не говорят об эффективности бизнеса. Об эффективности бизнеса говорит только чистая прибыль. И вот она с ростом продаж может пострадать из-за двух факторов.

Обобщить эти два фактора можно так: с ростом объема продаж падает темп роста выручки

Рост продаж снижает цену. При определенном количестве продаж уже не остается людей, которые готовы купить ваш товар за первоначальную цену. Чтобы увеличить продажи, нужно выйти на новую аудиторию — а для этого придется снизить цену.

Выручка на единицу товара с ростом продаж падает, потому что вы продаете дешевле

Пример. Кирпичный завод продавал кирпичи в розницу по цене 20 рублей за штуку. Потом начал увеличивать обороты и вышел на оптовый рынок, где цена одного кирпича — уже 17 рублей. А в крупный оптом отдавал кирпичи по цене 12 рублей за штуку.

Рост продаж повышает издержки. Чтобы больше продавать, приходится больше тратить: покупать новое оборудование, нанимать дополнительных сотрудников, арендовать площади побольше. Эти новые издержки съедают часть прибыли.

Как растут общие затраты на производство с ростом объема продаж

Пример. Кирпичный завод производил 500 тысяч кирпичей в месяц. На производство тратил 4 миллиона рублей — по 8 рублей на кирпич.

Собственник решил, что продавать надо больше, и расширил производство. Арендовал цех побольше, нанял новых рабочих. Плюс понадобились прорабы, чтобы контролировать рабочих. Менеджеров по продажам тоже стало больше, их пересадили в новый офис, побольше и поприличнее.

Теперь завод делает 2 миллиона кирпичей в месяц, а на производство тратит уже 18 миллионов рублей — по 9 рублей на кирпич.

Зачастую оба этих фактора действуют одновременно: цена снижается, а издержки растут.

Завод стал делать больше оптовых поставок с ценой одного кирпича меньше, чем в рознице. Объем производства вырос в 4 раза, выручка — в 2,2 раза, а прибыль упала на 33%.

Повышать объем продаж нужно ровно до тех пор, пока этот объем перевешивает снижение прибыли на одну единицу товара. Важно не проворонить момент, когда дальнейший рост продаж начинает съедать прибыль.

Больше продаж — больше замороженных денег

Даже если рост продаж не снизит прибыль, он все равно может выйти компании боком.

Пример. Опять возьмем кирпичный завод. Он продает кирпичи крупным строительным компаниям с отсрочкой платежа 30 дней. В месяц делали кирпичей на 700 тысяч рублей, продавали их за 1 миллион. Новые партии для следующих продаж делали на свои деньги.

Менеджеры продаж перевыполнили план и продали кирпичей на 5 миллионов. На производство такого количества кирпичей завод потратил все деньги, а оплата за них придет только через месяц. В течение этого времени нечем платить зарплаты, аренду, не на что покупать сырье. А еще не на что произвести кирпичи, поэтому месяц завод просто стоит, а потом еще неделю делает новую поставку.

У компании действительно стало больше прибыли, но эта прибыль заморожена в дебиторской задолженности и запасах. Причем запасов с ростом продаж нужно больше, и не всегда на их пополнение хватает прибыли.

https://www.youtube.com/watch?v=w7m5OQGQC9U

Такая ситуация сплошь и рядом случается в производстве и строительстве, но и в других сферах тоже бывает. Например, дизайн-бюро понабрало заказов с отсрочками, а платить фрилансерам за выполненные проекты нечем.

Как увеличивать продажи с умом

• Не гонитесь за объемом продаж — повышайте его не просто потому что, а только ради увеличения прибыли. Питер Друкер писал: «В бизнесе необходимо тщательно следить за тем, чтобы не путать жир с мускулами, а объем бизнеса — с эффективностью».

• Проанализируйте, как объем продаж повлияет на доходы и расходы компании. Нащупайте точку максимальной прибыли — объем продаж, при которой прибыль достигает максимума, а дальше уже падает.

Точка максимальной прибыли достигается при равенстве маржинальных затрат и доходов

• Не давайте разрастаться дебиторской задолженности. Если продаете с отсрочкой — следите, чтобы она не заставила вас перебиваться с хлеба на воду, пока деньги не придут. Планируйте повышение продаж наперед — составляйте подробные бюджеты, чтобы видеть, сколько денег вам понадобится для работы.

Материалы по теме:

Пять мифов про порядок в финансах

«Наступает эра персональных финансов»: стартап Mandarinbank — о том, как оседлать тренд

Как блокчейн открывает закрытые рынки инвесторам с небольшим капиталом

5 приложений для учёта личных финансов

Заемные средства для бизнеса – хорошо или плохо?

В нашем Instagram @rusbase сегодня есть на что посмотреть! Подписаться

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Видео